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“有东谈主齰舌，旧年有些渠谈商，光是一场「双十一」功绩便能冲上四千万，而本年可能一年都够不上。2025 年的云渠谈商正在念念尽多样见解自救。”

作家丨胡敏

剪辑丨包永刚

“后疫情期间最大的变化，就是客户不见了。”一位熟习阿里渠谈体系的前职工坦言。

他回忆，早些年在阿里责任时，官网每天天然流入的企业客户能达到四五千个，如今却只须当年的十分之一。

这两年，为争夺越来越有限的客户，渠谈商之间的拼杀越来越热烈，即便放出手上大部分的返点，也不一定能拿到客户。更辣手的是，厂商还在收回优质客户，这就导致渠谈生计空间被进一步蚕食。

面临如斯逆境，云渠谈商并莫得坐以待毙，而是念念尽多样次第自救：有的在原有多云的基础上，尝试去作念火山引擎的业务；还有的延长作念 AI 家具做事，押注大模子落地的新需求；还有一类干脆把视野投向国外商场，试图在出海波澜中重启增长。

但从 2025 年年中回看，这三条自救之路似乎都布满挫折。

01

念念借多云自救，很难

渠谈自救的一条路就是选拔作念多云，但多名代理商对雷峰网示意，在存量客户期间念念通过多云自救，很难。

“你连阿里云都卖不好，念念卖好其他云，很可能更难。”代理商张雅文示意。

而且所谓作念多云，要看渠谈作念到什么进度，要是仅仅洒洒水作念极少营收，那这件事很简易，无论是挂个二代，照旧我方偶尔接点兼职票据。但这并非一条自救之路，因为要把它作念成确凿意旨的生意，能出现时厂商每次步履重点邀约名单，并辞谢易。念念了解洽商更多对于渠谈商的改日出息，接待添加作家微信mindy1857通常。

不外即便如斯，照旧有许多的渠谈在尝试、探索。而畴昔一年，许多渠谈商加入火山引擎的阵营。

李响是一位来自山东的代理商，旧年隆重签约火山引擎。

他加入火山引擎背后的判断逻辑是，其他几家云厂商的契机都差未几见顶了，像阿里云，现时举座体系最大的特色是，好的客户资源都是在阿里云直销或者电销、官网手上的，留给伙伴的可操作空间越来越小了。腾讯云、华为云政策天然雄厚些，但也莫得许多解围空间。

唯亡山还处在起步阶段，有时刻窗口可抓。这种时刻窗口包括，霸占客户先机，以及比高于友商的返佣政策补贴。

在他看来，火山引擎最大的契机在于背靠抖音。抖音领有多量优质告白主和游戏客户，而火山引擎又是字节体系内的业务，“抖音的客户，火山些许能沾极少”。他判断，这意味着还能借助集团资源，拿到一些新增业务契机。

旧年李响莫得太多盘桓就加入了火山引擎。

不外像李响这种如斯疏漏加入的渠谈商并莫得那么多，许多渠谈商一开动对火山业务并不伤风，但临了促使大都渠谈知足尝试，有一个枢纽原因：厂商的激勉。

旧年是火山引擎渠谈体系诞生的枢纽一年。多名渠谈商回忆，确凿的转换点出现时一位曾任阿里云资深分销负责东谈主的加入之后，渠谈体系的搭建责任自此全面铺开。

为了拉拢渠谈商，火山引擎出手极端大方。

有代理商回忆，他们曾被邀请到长沙梅溪湖边的一家五星级货仓参加渠谈晚宴，中餐厅里整排整排地摆着茅台。“那场饭局让我第一次以为，火山是的确有钱、也真念念作念。”

到了旧年10 月，在双十一驾临之前，火山引擎更是放出了一记“狠招”——东谈主头补贴，补贴额度高得惊东谈主：每东谈主每月十万元。 有些代理商念念，在大连、郑州、成都、西安等地设点，一线职工的月薪也就几千，而补贴却能拿十万。只须团队里有东谈主在卖火山引擎，就能拿到这笔钱。

在“茅台晚宴”和“十万补贴”的双重迷惑下，蓝本盘桓不雅望的渠谈商们，纷繁被拉进了火山阵营。

一年畴昔了，效果并不睬念念。多位代理商示意，参加颇多，却奏凯甚微。在营收端，现时一些限度较大的代理商，年营收也不外几百万元。而在利润端，大部分伙伴的业务都还处在盈亏均衡隔邻，有些伙伴照旧略亏极少。

对于旧年火山引擎生态营收全年有达几个亿的说法，一些从业者认为，这可能跟统计口径联系，要是是几亿营收，口径大多应该包括了许多CDN短信等流量型家具。

代理商打食粮未几的原因，总结下来，疏漏有两点：

第一，家具力问题。

渠谈商张雅文坦言了他旧年卖火山引擎，所切身经验的一个故事。

他们的一位客户在火山引擎上运行业务，每月消耗约十万元，年消耗过百万，也算是一个中腰部客户。某天这个客户遭逢攻击，做事器被动停机。客户狂躁上火，主动提议知足私费购买高防 IP 来叛逆攻击、规复业务。

但火山引擎的家具线回应是：“不行，这会影响机房里其他客户的雄厚性，咱们建议你迁走。”

张雅文听完平直窘态：“客户知足掏钱买安全，你第一反映竟然是让他走？要落在其他厂商，这家具司理第二天就得挨批。”

第二，政策雄厚性。

代理商张雅文示意，他现时最大的缅念念，照旧在于政策。

旧年，张雅文作念火山的生意时，刚起步那阵子势头可以，他们找了一些有特定需求的群体，比如作念音视频的客户，这些客户碰巧需要火山的期间。火山在音视频界限和腾讯算是并驾皆驱，但价钱更有上风，于是眩惑了一批用户。仅仅好景不常，价钱上风没看护多久。跟着家具线的KPI完成，价钱又被调了追溯。

张雅文称，最高的时候他们一个月能作念到一百多万的功绩，但跟着政策变动，那仅仅长年累月，很快就下滑了。

除短期政策不雄厚外，张雅文也会担忧火山引擎的永久发展。

在他看来，脚下火山现时打 To B 的牌，何况猖獗对外造势，何况平直与阿里云、腾讯云对抗，但这种凶猛能看护多久并不可细目。火山引擎的出生，它更多是“私用型驱动”，因为字节本身，尤其抖音体系，里面需要云，是以建云，而对外探索To B 也有可能仅仅“顺带探索”的副家具。

天然，也有东谈主认为要是火山通过 AI 在 to B 界限立稳脚跟，那等于另一番气候，但履行是，现时火山 AI 在 to B 界限的实验田并不够，其大模子确凿的竞争力是在 To C 端，依托抖音、头条等遍及的流量生态，可以在告白、内容创作、智能推选等界限，把 AI 期间平直变现。

“要是一个厂商的计策根基仍在 To C，那么它在 To B 的激勉政策、代理分润、客户复旧等都可能是阶段性的。”这是张雅文最为担忧的问题。

一些渠谈商蓝本奔着火山引擎的东谈主头补贴而来，但雷峰网探听，自后并莫得许多渠谈许多半途作念着作念着功绩，就发现难以完成功绩筹划，最终那笔补贴也不明晰之。

经验了一轮轮尝试后，不少代理商回到了原点。

“嘴上骂阿里云把客户都收且归了，但临了照旧乖乖再签一年，”一位渠谈商苦笑着说，“没见解，阿里云照旧作念得最佳的。”

02

作念AI，看不见钱在哪

除作念多云外，本年，有不少渠谈商开动把眼光投向 AI，毕竟整个这个词云规画行业的风向正在改变。

各大云厂商简直同期开释出一个信号：改日的增长点，在 AI。阿里云最新财报炫耀，其 AI 关连收入已聚积八个季度保持三位数增长，带动了人人云需求的回升。

AI 的确正在成为厂商的新引擎，但据雷峰网了解，确凿靠卖 AI 家具获利的代理商却历历。

有的代理商尝试卖大模子 API，效果发现利润太薄。

API 的调用是按照 tokens 付费，但现时各家 tokens 的价钱依然降到地板，代理商卖一单也就赚几百块，和卖云主机、存储比拟，简直是一丈差九尺。久而久之，代理商简直没啥积极性去卖 API，除非是客户有需求主动找上门。

也有渠谈商尝试卖 GPU，但发现也不一定能拿到雄厚丰厚收益，卓著是一些定位作念中小客群的渠谈商。

张雅文称，他们的客户大多大多年用云量在100 万以下的，本年在厂商的敕令下，他们曾经念念尝试推过推理资源，但发现大部分中小体量客户是根蒂没这个需求，也没预算去买 GPU 来磨练模子。

另外，GPU 玩法比 CPU 的更复杂。CPU是用什么量级，疏漏就可以知谈价钱些许，返佣些许。卖 GPU价钱和返佣都是不轨范的。每次他们接到一个客户需求后，都要提前问好客户需要细目用多永劫刻，用什么卡，然后再对应苦求扣头，经由比较繁琐，而且资源紧缺时，价钱也不好苦求下来，返佣也很少，深圳代理商刘飞谈及卖火山引擎GPU的经验，现时他们也不重点指望着靠GPU 获利了。

还有一些代理商选拔更“重”的神气：帮客户作念 AI 款式。

一位来自华北的代理商露出，他们最近正在试水，一边招设备者搭建智能体底座，一边培训销售团队，教他们怎样识别客户需求、怎样启齿聊 AI。接下来，他们忖度打算从上万家客户中筛出有定制化智能体需求的企业去切入。

但这种玩法注定只须少数东谈主能宝石。

履行的第一齐坎，是参加。

托福天然无谓说，AI 售前和卖云售前都是有很大永逝，渠谈商张宇说，他原是云架构师，泛泛是公司代表去各个步履展台上讲大数据、讲云架构；本年再站上去，客户上来就问模子、算法、数据标注，“许多问题根蒂接不住。”

是以要念念揽瓷器活，先得有金刚钻，先砸钱培训销售，组建期间团队，这是作念 AI 做事的前提。

而这种重参加，基本秒杀掉大部分的渠谈商，畴昔云渠谈体系中，有一大部分都是十东谈主以下、靠打电话和返点辞世的云渠谈，让他们砸重金参加，这简直是“不可能完成的任务”。

就算敢投，也未必有呈报。

渠谈商刘鹏称，脚下客户对大模子的期待很高，但大模子能否达成这个预期，照旧存疑。一朝托福效果欠亨过，渠谈商很可能被连累。

这种担忧也不是没依据，许多伙伴联念念到了数据中台，前期期待极高，后期却只托福了一块大屏，许多客户并不鼎沸，导致款式回款难、坏账频出，一些伙伴由此被负担。数梦工场就是一个例子，此前作念了许多数据中台的款式，前段时刻依然爆出现款流断裂，多量的拖欠工资等情况。

如今的大模子托福里，雷同风险又在重演。据知情东谈主士露出，脚下华南一家帮厂商依然在作念一些厂商大模子款式代托福款式，“上百号东谈主，一年营收才一千多万”，简直是“边亏边作念”。念念了解更多信息，接待添加作家微信mindy1857通常。

代理商的生意，本色是“奴婢厂商”：只须当厂商把买卖模式跑通、客户需求被考证后，他们跟进，批量化销售，才可能赚到钱。但脚下API 不获利、GPU 难卖、AI 款式太重，渠谈商的各种探索讲明了一个问题：在短期内，AI 还不是渠谈寻找新增量的解题地点。

10 月中旬，阿里云人人云行状部在三亚召开了一场闭门生态大会，会议中枢仍是 “AI”。有渠谈认为，现场的盘考也多停留在愿景层面——AI 如何走向普惠、如何与生态交融，现时还莫得造成明确的买卖模式。

03

出海，隆盛险中求

从卖云到卖 AI，一部分渠谈商念念的是升级我方的业务才气，往更高价值的做事延长，而另一部分东谈主则干脆“把舆图摊大”，顺着出海的波澜去找新增长。

“大部分隆重作念出海业务的，基本都赚到钱了。”张雅文提到他身边的一些转型出海的同业至友，少的年利润有 100-200万，多的年利润达到了2000 万，比如像杭州、福建的几家渠谈商。

张雅文讲解说，出海之是以好作念，最中枢的原因在于商场竞争格式和客户结构的不同。

在国外，云教诲率还没那么高，许多企业正处于数字化诞生初期，客户更知足听有经营、买做事，也更舍得用钱。国内云商场经过多年拼杀，客户选拔也趋于固化。雷峰网云谍报群中有诸多出海客户、云厂商、渠谈商，念念入群可添加作家微信 mindy1857 。

而且国内商场上的渠谈商之间早已“卷到骨头里”，返佣被压得极低，很厚情况下是，厂商给了大几十个点的返点，绝大部分又返给客户了，代理商只可留几个点。

但作念国外客户不同，“在国际商场，返佣作念到 20 个点就能打得开，以致有许多客户是根蒂不在乎返点的。”

有些渠谈商为了作念出海业务，干脆在国外新注册一公司，何况法东谈主本东谈主也终年在国外呆着，这样作念出海业务时的法律风险会相对可控。

不外也有一些渠谈商仍然对出海比较严慎。

“现时说作念出海的，其实要分明显是哪种出海。”张雅文说谈。

在他看来，许多东谈主清爽的“出海”，是匡助国内企业拓展国外商场，比如作念东南亚、西洋的土产货客户；但履行中，渠谈商确凿能触达到国外土产货客户的渠谈商并未几。

“你去看那些体量很大的公司，如实都作念得很大，但他们主要客户群其实照旧国内，仅仅挂了个‘出海’的口头。”

而这些公司的出海业务里，有相配一部分其实是“灰色地带”的客户在国外买资源，“疏漏七成以上吧，不可说全是，但比例很大。”

这些客户频频游走在合规角落，一朝被平台或当地监管盯上，代理商也会被牵扯，风险极高。

张雅文示意，他所了解一些作念出海的渠谈商，隔三差五叫去派出所问询。“有些渠谈作念这些生意，作念着作念着平直被抓进去了。”

“我公司现时一单出海业务都不接，”张雅文坦言，“利润再高也怕出事。”

是以说，出海业务是隆盛险中求，也并不是整个渠谈商能无脑 all in。国内作念得越大的渠谈商，反而越不敢支吾“下海”。他们手里捏着一摊正经生意，缅念念一朝踩雷，会触及到国内的中枢业务。

比拟之下，那些限度不大的小渠谈商可能显得更为果敢。归正原土商场能失去的未几，他们更知足作死马医，把重点押在出海的契机里。

04

本年云双十一，吵杂正在隐没

从卖云到卖 AI，从国内卷到出海，渠谈商们一次次寻找新的增量。但当增量越来越难，他们的情谊，也在牢固退去。

脚下，双十朋要到了。曾经，这不仅是 to C 的狂欢，云厂商也发奋在 to B 端造节。

阿里云往年会推出多样激勉政策，只须完成筹划，就能拿到特等返佣。为了冲这一波，不少代理商会把蓝本十月的票据，攒到十一月一并开释。

渠谈商张宇记起，那几年双十一像一场战争。凌晨两三点，办公室灯火通后，整个东谈主盯着订单系统，只怕错过哪一笔走动。墙上挂实在时更新的大屏，战绩榜络绎赓续，谁都不念念掉队。每年公司还诞生了“双十一首单奖”，谁第一个成交，就能拿奖金——有个共事慢了两秒，错失奖励，迅速哭了出来。

“那些年的双十一战争，天然卓著累，然则也有许多感动和收货。”

如今，这种热烈的颓败正在隐没。

“都莫得几个客户在增长，谁还多情谊冲双十一。” 在云圈摸爬滚打了五六年的云渠谈商刘飞慨气谈，这是他最为莫得情谊的一个双十一。

厂商不再风风火火搞激勉。据悉本年阿里云的双十一渠谈激勉政策也还未出台，具体有莫得，现时也仍然未可知。

渠谈商也莫安妥年的冲劲。有东谈主齰舌，旧年还有一级渠谈商在双十一冲到四千万的功绩，本年可能一年都够不上。一位熟习阿里渠谈体系的前职工说，如今的渠谈商，更多是在发奋“留在牌桌上”。

这，或然就是今天云渠谈商的真实写真。

注：文中李响、张雅文、张宇、刘飞皆为假名。

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